说起以前的营销方式，宁波隆源精密机械有限公司总经理林国栋至今历历在目。“那时去参加展会，我告诉营销人员，尽量多拉些客户，多一个是一个。几年后的今天，我告诉营销人员，要有目的地选择和发展客户，在客户群体中多一些世界500强企业，多一些行业龙头企业。”近日，林国栋在接受记者采访时，这样对记者说。

连日来，记者在走访模具企业的过程中发现，在我区，像隆源公司这样的模具企业不止一家。许多模具企业已经告别了原先有客户就拉，有订单就做的局面，更多的开始选择自己的客户。

转变：从“拉”到“选”

意大利的一家摩托艇生产商是北仑东方汽摩压铸厂新开发的客户。据介绍，这家企业已经有100多年的发展历史，在全球拥有多个销售分公司和销售网点。去年11月份，东方汽摩压铸厂主动与该客户取得联系，经过2个多月的反复沟通，双方最终于今年1月份确定了合作关系。东方汽摩压铸厂总经理顾乾文告诉记者，近年来，他们十分注重有针对性地开发一些适合企业发展需要的客户。目前，像这样有计划、分步骤开发的客户约占客户总数的80%。

“去年，有3家企业找我们开模具，其中有1家是压铸行业知名企业，我们最终选择了给那家行业知名企业做配套。”宁波君灵模具技术有限公司总经理姚贤君坦言，去年以来，君灵公司开始系统分析客户群体，根据企业发展需要确立了重点开发的客户，并计划逐年提高重点客户的比例。

北仑模具工业协会有关负责人在接受记者采访时表示，去年以来，模具企业销售形势一片大好，许多企业的订单排到了6个月后。面对有限的原材料和设备资源，模具企业纷纷开始有针对性地发展适合企业自身需要的客户。

挑选：“资金”、“技术”、“长期合作”成为3大关键词

“同样提供一个杯子，大客户能给我们5元，其中4元是买这个产品，1元是让我们搞开发和提升内部管理。”隆源公司总经理林国栋拿起办公桌上的杯子，向记者打了个比方。他告诉记者，隆源公司正处于不断发展壮大的时期，需要实力雄厚的大客户给予企业足够的资金。从这一点上来看，大客户不仅能够在产品开发期给予较多的资金支持，当产品开发成功后还能提供稳定的订单。

作为已经成功地从家庭小作坊转型为专业的模具制造企业的北仑东方汽摩压铸厂，提升企业技术实力则是企业发展的重中之重。该公司总经理顾乾文告诉记者，他们一般会选择在压铸方面掌握了核心技术的企业合作。“客户单位在压铸上的领先技术往往能够反过来指导我们开发模具。”顾乾文笑着对记者说，“客户越挑剔，我们的收获就会越大。”

2006年8月，宁波君灵模具技术有限公司成功开发了雅马哈7CT系列发动机壳体模具，该模具精密度甚至超过了客户的要求，君灵公司也因此很受客户信任，成为泰州雅马哈发动机壳体模具独家供应商。几年来，凭借着客户稳定的销售增长，君灵公司的销售也是节节攀升。该公司总经理姚贤君坦言，锁定行业龙头企业，发展壮大自己的企业，是他近几年的目标。“同样为客户提供模具，企业肯定会选择行业知名企业。大客户一般拥有良好的销售渠道，能够给企业稳定的订单，我们也可以跟随着大客户一同成长。”姚贤君说。

底气：模具开发技术的成熟和模具企业的集群效应

上世纪90年代，宁波辉旺机械有限公司还只是一家产值几百万元的小厂，现如今却已是中国压铸模骨干企业联合体成员单位，是拥有德国德玛吉加工中心、德国德玛吉大型五轴联动设备、东芝卧式加工中心、夏米尔慢走丝等先进设备的高新技术企业。2008年，该公司开发的汽车2.4排量缸体压铸模、汽车仪表盘镁合金压铸模被中国模协推荐为国家级创新模具；2008年，由辉旺和吉利企业联合开发的AT自动档变速箱壳体压铸模具获2008年中国汽车工业技术进步一等奖；同年年底，辉旺公司又成功设计制造出国内首个V6缸体，获2009年中国国际铸件博览会优质铸件金奖。

“先进的技术、稳定的质量是我们赢得压铸行业龙头企业的关键。”该公司副总经理曲道理告诉记者，“现如今，许多国内外知名的压铸厂成为了我们的客户。”

与辉旺公司一样，近年来，北仑的一大批模具企业纷纷引进先进设备、积极提升技术能力和管理水平，致力于高精密、复杂模具的研制开发。2006年以来，隆源公司先后从美国HAAS公司引进了20多台CNC精密加工中心、RAX实时成像检测系统以及RLTX系列检测仪，专业生产各类精密压铸模具、压铸件的精密加工和表面处理；近年来，华利保（宁波）模具有限公司公司先后引进了加工中心、大型线切割机、大型电脉冲机、精雕机、三坐标测量仪等先进设备；2007年以来，君灵公司在原有的UG、电子图板等设计软件的基础上，又引进了计算机辅助分析软件—Anycasting模流分析系统，采用Sensue-Rongtai真空设计方案，并最终形成了CAD/CAE/CAM一体化设计制造的能力。

据区模具工业协会提供的数据显示，到目前为止，全区已有11家模具企业被列为国家高新技术企业，300多家企业通过了TS 16949、ISO 9001等质量管理体系认证。去年我区压铸模产值达42多亿元，约占国内压铸模总产值的30%。

“我们经常能在模具企业看到国内外客商参观考察、洽谈业务的身影。”区模具工业协会有关负责人告诉记者，北仑是著名的压铸模具之乡，从1968年第一家模具厂成立以来，模具人才不断聚集、模具企业技术、管理水平不断提升，模具产业的集群效益越来越显现。“说起压铸模，大家就会想到北仑，这也使得模具企业有条件实现从‘拉客户’到‘选客户’的转变。”这位负责人说。

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