在讨论选择供应商：该做的vs.不该做的，这个问题之前，我们先来看下企业信息化采购中的8大陷阱：
　　企业信息化采购要留神谨防八大陷阱
　　信息化不是做游戏，一个信息化项目的失败很有可能牵动到企业自上至下的各个环节，更危险的是除了让企业损失大笔投资外还可能让企业因此一蹶不振。也正是因为如此，CIO们大都“精明”的给厂商规定N条看似苛刻的条款，认为这样既能约束厂商行为也能保护自己的权益。可老话说“买的没有卖的精”！这话还真没错，看看满街上当受骗的人吧，难道都是因为买家没有规定那N条苛刻的条款？
　　小心！你身边的各种信息化项目，可能隐藏着种种采购陷阱！
　　撕开假钦差大臣的面具，看破厂商布下的新品糊涂阵，识破滥竽充数的假货水货，跳出冤冤相报何时了的怪圈，远离为了钓大鱼放出的长线……掌握好本栏特约作者提出的几大诀窍，绕开信息化陷阱，不是件难事！
　　有了授权协议，代理商就成了各大原厂的钦差大臣。你怀疑过钦差大臣的身份吗？
　　假钦差大臣
　　“明天就要交标书了，BMI还没给授权呢！”“把上次那个找出来，扫描进去再用photoshop改一下，打印出来暂时充个数！”
　　按照常规，用户发标书时多会明文规定，竞标SI在交标书时必须同时上交应标产品的原厂商授权书。这是一个保证，保证SI如果中标，提供的主要产品是真货。因为，这牵扯到产品质量和产品售后服务的问题。
　　这对于SI来说，是一个约束。有时候由于时间来不及，或者与原厂商没有谈好折扣，SI没准就先做一个假的授权协议去应标。一般这种假的授权比较乱真，夹在厚厚的应标方案中，用户不仔细看，经常看不出来。
　　而一旦这个SI中标后，就有了尚方宝剑，拿着中标的合同与原厂谈折扣，补真的授权协议，这时原厂商只好接受，让SI顺利拿走折扣，拿走授权。
　　乍看起来，这些对于用户来说没什么损失，用的也是真的，价格也没涨。顶多就是SI多赚了点钱，可是那是从原厂商手里抢来的，跟自己也没关系。但是，注意一个细节。折扣，并不意味着真的只是在产品上有折扣，很多时候，折扣是以牺牲服务为代价的。
　　其实，很多用户已经在标书里明文规定要写清楚服务内容，但是他们并没有完全意识到服务的重要性。所以，至于是一年免费上门服务还是三年免费，他们并不是很在意。这就让SI钻了空子——我用低价中标，然后在服务上找回损失。
　　追本溯源，这种服务的折扣是假资质造成的恶果。资质认证不足，说明SI没有做好充分的准备，急于拿单，而没有考虑自己的职责和任务，尤其是压价导致服务质量的下降，甚至在细枝末节上做手脚。可以说，这是说，这种以假乱真空子小危害大。
　　选择供应商：该做的vs.不该做的
　　所有的供应商都说自己才是为你提供这个新系统以及进行整合、维护的最合适人选。在辨别谁是真正合适你的供应商时，哪些工作是该做的？
　　你刚刚赢得了一场非常艰苦的“战斗”：你将负责在公司现有的网络架构中建立一个新系统。现在你又将面临一个新的棘手问题：如何选择供应商。这个项目的成功——也就是你的成功——将主要取决于是否能够选择真正合适的供应商。
　　如同其他任何“战斗”一样，选择供应商这场“战斗”也不可能没有一个策略。GeorgeKondrach是Innodata公司的执行副总裁，该公司的客户包括IBM、McGraw-Hill以及LexisNexis等知名企业，而IanJarman是IBM的eServeri系列产品市场经理。他们见过很多技术主管选择供应商的方法，其中有些方法十分有效。
　　该做的工作
　　Jarman和Kondrach筛选供应商的方法的列表很长，但是这个列表中的每一条都提出了一个很好的意见，这就是Jarman所说的“用更广泛的”眼光来挑选供应商。如果你找到了一家有“宽度”的供应商，你就找到了能够帮助你提供计划、产品、实施和支持的人，他们能够帮助你取得这个项目的成功。为了找到有“宽度”的供应商，Jarman和Kondrach给你如下一些建议：
　　（1）对你的整个商业策略要有充分的理解
　　为了让供应商能够理解你的整个商业策略，你起码应该有一个商业策略。换句话说，不要什么工作都由供应商来完成，例如为现有的网络增加一个文件系统。“不要购买一些现在已经很便宜的东西，”Jarman表示。“我们不做。我们不会去寻找今天已经很便宜的冰箱。我们要寻找一些能够更加持久的东西。”
　　Jarman回忆说，有一个客户曾经把大量无用的功能，杂烩式地添加到现有的网络中，可是却对于这个网络需要完成的任务和目标不清楚。“有些功能可能给你带来很大的浪费，”他表示。“有一个清晰一致的策略是非常有帮助的。”找一个已经了解现有网络，甚至曾经建设了现有网络的供应商是个非常好的选择。这样，IT经理就可以和一个已经建立了联系的供应商打交道，而这个供应商也已经了解了这个部门的总体目标和策略。
　　（2）深度
　　“不要从那些只依靠一个人完成工作的供应商那里购买服务，”Kondrach表示。“如果在一个特定的环境里没有太多选择，你还不如出去雇佣一个人来做同样的工作，这样会便宜得多。”而同时，风险却是一样的。
　　特别要注意躲开那些声称将由某个人负责这个项目的供应商，你应该选择那些依靠多个人完成工作的公司。这意味着如果有人离开，其他的人同样能够完成他的工作。
　　（3）不要选择那些给员工过多压力的公司
　　你应该要了解供应商的员工是否被压榨得太厉害了，Kondrach表示。很多供应商雇佣了一些非常好的员工，但是却规定他们要达到不现实的“工作时长”。“他们希望员工的时间90%甚至100%都在产生可见的效益”，他表示。“这就意味着这些公司的员工没有任何时间——除非是他们的私人时间——能够被用来坐下思考一下他们的工作，并学习新的技术。”
　　“很多IT公司通过从员工身上不断获取收益的方式把员工榨干了。”这可能导致员工频繁的流动，这是采购人员需要注意避免的。
　　（4）解决问题的能力
　　“如果一切顺利，任何人都能干好工作”，Kondrach表示。“你需要了解的是这些人会如何处理可能出现的问题。”Kondrach把这种能力比喻为在狩猎比赛中雇佣最好的向导。“任何人都可以举着来复枪走进丛林，”他说。“可是有多少人能带着猎物活着回来？”
　　了解供应商在你的项目中解决问题的能力并不是件轻松的工作。毕竟，每个供应商都会告诉你他们拥有最好的解决问题的能力。Kondrach建议你向你未来的供应商问下列问题，它们能帮助你了解该供应商处理问题的实际能力。
　　“你以往在类似的项目中都遇见了一些什么样的问题？”
　　“你以前是如何处理这些问题的？”
　　“你以往都能够按时完成项目吗？”
　　“你以往都能够在预算范围内完成项目吗？”
　　（5）选择有实力的供应商
　　“想想Yugo，”Kondrach表示，1992年大量南斯拉夫廉价轿车涌入美国。很多人在第一次听到Yugo轿车的时候就购买了它，而现在那些购买Yugo轿车的人已经得不到任何服务了。对于这些购买轿车的人来说，如果当初能够选择一家已经有一定知名度的供应商来说，就能避免这样的损失。
　　对于IT供应商采取同样的策略可能会比较困难，因为这个行业目前还比较年轻。Kondrach建议选择那些已经有几年历史、并且口碑良好的供应商。
　　但是，Kondrach警告说，即便是已经有几年历史的供应商，也可能有了渐渐衰退的迹象。注意避免那些“在技术上还在哑哑学语”的新手向你兜售那些“不成熟的计划”，即使这些策略听起来也很不错，他说。“IT项目不会因为仅仅有个好的策略就可能成功，”Kondrach表示，“项目的成功，是因为有人能够把这些策略实现。”
　　（6）适应性
　　对于供应商来说，这意味着能够在项目实施过程中根据环境的变化做出调整。“你最不想看到的就是供应商只按照命令做事”，Kondrach表示，“你需要的应该是那些能够超越项目本身进行思考的供应商。”
　　例如，一旦一个项目已经启动了，如果供应商发现有一项新技术能够更好地完成这个项目，供应商就应该能够做出调整。Kondrach表示，你应该选择那些能够把新技术带到你办公室来，并且知道如何把它们同整个计划糅合起来，从而完成你整体目标的供应商。而应该淘汰的供应商是那些仅仅因为双方没有规定，就对新技术视而不见的公司。
　　（7）选择适合的供应商
　　“人们倾向于那些同自己内部价值系统合拍的供应商，”Kondrach解释说。寻找这样的供应商很困难，尤其是对于那些仅仅根据供应商所请的午饭或所赠送的T恤进行选择的客户更是如此。
　　但是，对于上一个项目合适不一定这次也合适。要确保选择那些不仅仅对于公司，还要对于项目合适的供应商。
　　（8）检查支持协议
　　缩小可供选择的供应商范围的一个方法是只考虑那些能够提供比较好支持的公司，当系统出问题时，好的支持就显得格外重要。“所以要问问支持服务”，Jarman表示，“他们是会在出问题的第二天才提供服务还是会提供7x24的服务？”无论购买的是软件还是硬件，这都是非常重要的。
　　（9）了解你的升级选择
　　Jarman表示，他的公司在全球拥有21万的用户在使用i系列或AS/400系统。“这些用户都非常喜欢升级他们的机器”。当然，他们有理由这样做，今天的网络可能在几年后就会变得过时。
　　“这就是为什么你应该有一个3-5年的规划”，Jarman说，“当然，每个人都会说你可以升级你的软件和硬件，但是这些话的可信程度却各不相同，这取决于你所选择的供应商和服务。”有远见的IT经理只应该选择那些同样关注未来的供应商，只有他们能够在客户做好准备后就立刻升级系统。
　　（10）保持简单
　　Jarman建议，寻找提供可升级解决方案的供应商，对于每种技术，只选择这一领域内顶尖的供应商。反之就会在网络上引起混乱，并且增加供应商的数量。“如果你真这样做了，你很可能会迷失在多种技术中，你将不得不应付多个供应商”，Jarman表示，“如果你能理解所有这些不同的技术那就当然没有问题了。不过这可不是一个解决问题的简单方法。”
　　不该做的工作作为厂商代表，IBM的eServeri系列产品市场经理IanJarman表示，他所见到最大的错误是“就事论事选择供应商”，也就是只根据一个标准来选择供应商，就好比只按照处理器的速度来选择系统，这是非常错误的做法。Jarman表示：“这会使你看不到全局，”他解释说。“你必须去了解一个厂商是否能够满足你商业过程中的所有需要。”
　　*Kondrach认为的“不应该做”的工作包括：
　　不应该仅仅考虑价格：不要过分注重价格，记住“一分钱一分货”的老话。
　　不应该相信讨人喜欢的回答：如果一个供应商没有看见任何问题，如果一个供应商保证会一切顺利，那你就该赶快逃跑了。Kondrach表示，如果供应商不准备现在和你沟通问题，那么他们以后也不会。
　　如果供应商立刻接受了拒绝，就不应该再去找他：Kondrach认为，有一些供应商“在被拒绝的时候的态度类似于参禅”。这些供应商坚信，那些对他们说“不”的客户将来会发现自己的决定有多愚蠢，而且这些客户会回来苦苦哀求的。“他们的想法是‘客户会回来的’”，Kondrach表示，不要回去，无论采用什么方式。

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