所有人都有过类似的无法保持冷静的经历，如：广告里宣传的某件商品已经卖光了，原定24小时后即可取的照片却还没洗好，修理了的汽车却仍有问题，单一供应商交货比原计划晚了一个星期。
　　于是我们觉得很受挫、很烦躁、很气愤、很沮丧或者垂头丧气，部分原因在于我们觉得自己处于不利地位。我们的情绪抑制了我们的理性，于是就不能采取可以高速和高效调整局势的措施。
　　一、情绪如水，善用才能帮助自己
　　情绪就像水。水会腐蚀地基、侵蚀墙壁，水会渗透墙面和房顶，水还会招来白蚁。然而水对于我们的生存却是很重要的。我们的食物要依赖水；我们洗衣服靠水；水构成了我们人体的绝大部分，一般成人体内的水分达到60%。
　　水对房屋所有人来说是什么，情绪对谈判者而言就是什么。在某种程度上，情绪对所有谈判者都是很重要的。要不是因为某种程度上的情绪原因，我们就不会请餐馆服务生确认我们的停车罚单，请求我们的朋友帮忙搬东西，或者邀请喜欢的人约会了。
　　情绪是刺激或驱使我们早晨起床、应酬其他人的一部分原因。然而，情绪就像水一样，也会成为我们的问题来源。正式作报告时太过情绪化，可能导致我们看上去很紧张，缺乏条理性，还会使我们忘记重要信息。
　　二、别让情绪阻碍谈判的理性
　　谈判就跟生活一样，有可能存在很多不同的情绪。简单来说，与这些情绪有关的情感可能属于下面的某一类：生气、难过、高兴和恐惧。反过来，每种情感又都有相关的行为。
　　当人们确实生气的时候，他们会大喊、尖叫、讲粗话、用拳头击打东西、脸色通红、停止倾听、身体前倾、靠得更近一点、进行威胁、停止谈话，或者用凌厉的语言压倒其他人。
　　当人们难过的时候，他们经常停止倾听、后退、停止谈话、停止思考、生病、哭叫、停止眼神交流、不吃饭或饮食过量。
　　当人们高兴的时候，他们很有可能常常发笑、过分交谈、简化思考、给予恩惠、让问题顺其自然，或为别人的午餐买单。
　　而恐惧却会让人停止倾听、停止思考、颤抖、口吃、沉默不语、停止抵抗、逃避或逃走。
　　谈判时情绪过多可能是坏事吗？也许是的。这要看是谁有这样的情绪、在何种情况下有情绪，以及有什么样的情绪而定。当然，它也有赖于情绪的效果。
　　三、让正面情绪主宰自己
　　因为信息在谈判中，尤其是在某一方感知到优势或杠杆的时候是很重要的，通过变得很情绪化，你可能会对你的一些能力（观察能力、检验能力、推理能力）失去控制。如果一方变得很情绪化，那么另一方可能同样如此。
　　由于情绪对信息收集和思维的影响，人们有时会把情绪化提高到对他们有利的水平。如果一方没有考虑其他的问题或选择，那么他也许只是接受现成的方案。在谈判和冲突中谁最有可能变得情绪化，并且谁最有可能受它影响呢？
　　近几年来，人们对所谓情商的兴趣在上升。情商是某种形式的社交智慧，它包括辨认、理解和管理一个人以及其他人的情感和情绪的能力，从而有效地处理可能存在的困难情况。已经有很多研究表明，更高的情商跟更高的销售业绩、更好的大学成绩，以及专业上的成功和声望有关。
　　四、多种因素影响情绪
　　当研究人员和学者们对这种智慧形式进行研究时，他们也一直对是男性还是女性在这方面更有天赋的问题感兴趣。研究结果显示，男性和女性在情绪上的智慧水平是相当的，只是方式不同而已。女性一般更了解她们的情绪，能够显示出更多的同情心，比男性更擅长处理人际关系。从另一方面来看，男性一般更自信、更乐观、适应性更强，他们处理起压力来比女性好。
　　文化因素也可能影响冲突和谈判期间的情绪表达。人们可能会展现出适度的情绪。比如在美国、加拿大、西北欧和中欧、澳大利亚和新西兰，富有逻辑和理性的争论在谈判中是很稀松平常的。
　　当然，在我们的基因构成和性格中还有其他因素存在。有的是以生活经验为基础的，它们决定了我们可能有怎样的情绪，我们最有可能感觉和表达的情绪类型，以及最有可能表现出这些情绪的情境。
　　感知到的情绪就是一些在谈判中对你有用的东西。如果另一方更有可能对情绪作出回应，不管是真实的还是做作的，你就都有了潜在的优势。
　　另一方对你的优势作出反应的原因可能有几种：
　　一个原因是害怕失去某种关系
　　他们觉得你或许正处在寻求其他替代选择的边缘
　　如果此时你拥有杠杆，这可能导致他们担心他们的需求或需要不能实现。
　　五、掌握情绪杠杆，谈判无忧
　　我们所有的人都有过情绪化杠杆的经历。也就是说，我们所有的人都经历过这样的情形：另一方用突然的情绪化或夸张的情绪作出回应，让我们不知道说什么好。老板用拳头砸桌子，顾客大声吵嚷，朋友破口大骂就像我们以前不认识一样。它给我们造成十分紧张的局势，以至于我们都不知道该做什么或说什么了。
　　如前所述，有效谈判的重点之一就是信息，也许这是最重要的因素。如果你知道另一方的需求或需要，以及可供他使用的替代选择是什么，那么，你在谈判中所拥有的杠杆就非常有用。
　　如果你知道另一方情绪的基础，不管它是否关系到重要产品的交付，或是一种文化特色，你都更有机会在谈判中维持你自己与另一方之间的情绪平衡。
　　因为面对面的会见刺激了我们大多数人的情绪，这就导致信息收集更具有挑战性，在会面之前尽可能多去了解可能会对我们有利。我们知道得越多，我们为预计和解释另一方行为所做的准备就越充分。
　　但是，如果另一方出现了意外的情绪变化，你可能会面临被迫采用其他选择的情形。在这样的情况下，确认情绪，然后要求进行澄清，通常是最好的方法。
　　最终，你的目标就是要理解潜存于个人情绪之下的真正需要是什么。如果对于你们双方来说，情绪占据了压倒性的地位，那么，你们有必要停下来休息一会儿，以便消除彼此间可能的误会。

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