金融危机影响全球，泰安市很多企业面临资金紧张、订单不足的困境，使得一些企业放弃了扩大生产规模的计划，企业基础设施建设投入减少。2008年7月份，落户肥城市仪阳乡的北京星河模板脚手架工程有限公司肥城分公司，采取扩张型发展战略，跟着大项目建厂，扩大生产规模，拓宽产品种类，与国外资本合作，瞄准国内、国外两个市场，渐渐“转危为机”。 12日，记者来到该公司采访。

 

国内“联姻”抢得京沪高铁订单

公司经理杨宝成介绍，京沪高铁是国家重点投资项目，在工程启动之前，他们就已经注意工程的前期筹备状况，同时紧盯京沪高铁相关招标部门，在京沪高铁刚刚发布模板招标通知后，马上组织人员针对招标要求，组织招标书的撰写。模具的质量成为能否拿到订单的关键，京沪高铁对模具的焊接质量等都有严格要求，当时国内几家大型模具生产企业也参与公开竞标，最终他们凭借过硬的质量和合理的价格拿到了京沪高铁的订单。

为了减少成本，这家生产基地原本在北京的企业，通过调研考察，在肥城重新建设生产基地。杨宝成说，肥城位于京沪线上的中点位置，毗邻正在建设的京沪高铁，在这里建设生产基地，可以减少向京沪高铁南北两端运送模具的运输成本和时间成本。肥城的人工成本与北京相比较低，除此之外还靠近江北最大的钢材大市场，大批量进购原料价格相对较低。

京沪高铁对供应商的要求很高，模具供应方必须在规定时间内按规定交工，为了维护信誉，模具厂组织人员日夜突击，没有一次因为模具供应问题耽误京沪高铁施工方的正常施工。从7月份选址建设生产基地到9月份正式投产只用了两个月时间，坚持边建设、边生产，赢得了京沪高铁信任。同时，他们抓住商机，坚持边建设、边生产，根据项目要求，第一时间组织员工进行技术培训，适时调整产品型号，做出与项目相符的产品，仅仅两个月的时间，他们就为京沪高铁生产各种模板600多吨。

国际“化缘”求得资金技术

杨宝成介绍，国家对基建项目的投资都有中长期建设规划，但在公司发展的过程中越发感到单纯的模具和脚手架制造，已经不能满足企业长远发展的要求，抗风险能力较弱，目标市场过于单一，缺乏核心竞争力。所以就想研发其他产品，但一直苦于缺少资金。2008年11月，在参加一次国际贸易洽谈会的时候，认识了西班牙客商，双方一拍即合，由西班牙投资方出资1000万元，研发在国内处于空白的“自动升降平台”产品。

“以前作为独资企业，资金和技术一直是阻碍发展的瓶颈，通过与外商合作，不仅解决了企业融资难题，还降低了企业研发新产品的成本，从洽谈到生产出产品前后不到三个月。由于产品在国内市场属于空白，所以订单不断。”杨宝成说。

销售网络并行实现共赢

记者了解得知，国家为应对金融危机，制订了一系列保增长、促发展的政策，调整出口退税政策，提高了工业产品退税率，这使得在与国外产品竞争过程中增添了价格优势。

杨宝成介绍，考虑到中方对国内市场较为熟悉，拥有自己的销售渠道，而西班牙投资方在国外享有较高知名度，所以在与西班牙签订合作意向时，就已明确说明产品在中国的销售归中方管理，海外销售归西班牙投资方管理，建立两条并行的销售网络，但所有产品均在肥城生产。这样中方的销售人员就紧盯国家4万亿投资的项目，跟着项目走，“广 泛 撒 网 ，重点捕鱼”，拿到了几个国家新建项目的订单。

同时，国外市场也充分依靠国家的税收政策，降低销售价格，凭借优良的质量和较低的销售价格，终于在国内与国外两个市场取得了一席之地。

杨宝成告诉记者，为了扩大产品销售，他们派出多路销售人员到非洲、越南等海外市场，积极洽谈了近百吨的出口脚手架合同。

自去年开始的国际金融危机让泰安很多企业感到了“寒冬”的到来。2009年初，记者采访发现，泰安市很多企业在这场“寒冬”中挺了过来。“点石成金”的做法不但可以盘活一个企业，更可以启示更多的企业。