由于国际经济环境不明朗，外贸出口企业一边在105届广交会会上拼抢订单，一边暗自角力国内市场，内销之战悄然打响。一期结束后，广交会向内贸企业敞开大门，打通内外贸的隔墙，外贸企业在面对在外贸遭遇滑铁卢之后，内贸重要性凸显时，纷纷“出口转内销”，今后内外贸并重是大势所趋。

挑战一：出口降势仍持续 新兴市场风险仍在

　　广交会历来被视为中国外贸的“风向标”和“晴雨表”，“历史数据显示，广交会的成交情况对出口具有较好的指示作用。同时，春季广交会的成交情况的年内出口走势趋同。”但从105届一期的出口额显示，出口降势仍降继续，外贸形势不容乐观。本届一期累计出口成交额130.3亿美元,下降20.8%，其中对欧盟和日本的降幅达35%以上,对澳大利亚和美国的降幅分别为11.2%和4.9%。

　　在对发达市场的出口出现大幅下滑的同时，也要关注对新兴市场出口下滑的风险。本届一期广交会成交额显示，对阿根廷、印度、东盟等市场有所增长，,但是,对俄罗斯和巴西则分别下降42%和35%，甚至超过了对欧日市场的降幅。去年四季度以来,随着金融危机的深化和蔓延,新兴市场受到滞后影响越来越大，这也成为了我国对新兴市场出口下滑的主要原因。从目前来看,新兴市场的经济下滑趋势未见好转，仍然要继续高度关注对这些市场的出口风险。

　　挑战二：打开内贸市场，一切从零开始

　　缺少品牌、没有终端、同时面临非常多的竞争对手，出口转内销企业面临的挑战不小。转内销不仅仅是把货物拿到国内销售这么简单，而是重新拓展一个全新的市场，品牌树立、渠道建设都需要从头开始。外贸型企业在转做内销时，有着自己与生俱来的劣势。即：无产品、无品牌、无渠道、无团队、无经验。很多外贸企业在转型布局国内市场时承认，做内销确实累，比如要增派人手做品牌、渠道。

　　挑战三：产品创新能力不强及内外销产品的差异化

　　来料加工、来样加工、来件装配加上贸易补偿，外贸企业大多是客户提供产品标准，而企业新产品开发的能力往往远不能满足国内市场的需求。多年的外贸经验使得外贸企业一般都按照双方订单上达成的数量和产品规格进行生产，对于产品的研发、创新和改进都没有专门的负责人员，造成长期以来，企业的产品创新能力较差，不能针对市场作出产品更新。 “用来做外销产品不一定适合中国市场的需求，由于市场竞争产品的细分都是千差万别，我们的外销产品都是根据国外市场做市场定位、价格定位、产品定位的，产品设计因此大有不同;另外，生活习惯的差异，居住环境的不同，许多外贸的卫浴产品大多适合面积较大的套房或者别墅内使用，按照国内大多数居民的居住条件，许多产品都要重新设计和开发。

　　挑战四：无自主品牌

　　多数外贸企业以贴牌为主，没有自主知识产权，没有自己的品牌，产品的品牌内涵、核心价值、价格包装、品牌精神等相关元素都处于空白状态。由于外贸企业大多属于OEM订单式生产，这些质优价廉产品往往“为他人做嫁衣裳”，使用了国外一些品牌的LOGO及包装，自身产品品牌的知名度几乎为零。但是，要占领内销市场，要能对渠道商产生吸引力，要获得较高的产品利润，要最终影响终端消费者，就只有做好品牌，坚定地走品牌发展之路。

　　挑战五：没有终端渠道  缺乏专业的营销团队

　　在不谋求更多利润空间，只简单的赚取加工费的外贸企业，实质上与客户只存在单纯的买卖关系，而对渠道、终端、市场无需费心，导致了很多外贸企业没有建立渠道的意识和经验。而且外贸企业也没有专业开拓渠道的营销队伍，营销人才的缺乏则导致了销售团队的组建难以达到企业市场开拓的理想状态，成为国内市场发展的一大瓶颈。中国市场区域广、网络渠道复杂，如果在销售渠道上铺不开、终端进不去，好的产品也没地方卖，要么利润少，没有销售网络就没有市场，没有市场企业就无法生存。要转型内销，只有组建一支作战能力强的营销团队，迅速铺开进军国内市场的道路，选择一条正确的渠道，准确并持之以恒地经营、改善。

　　挑战六：无经验 不知如何开拓国内市场

　　与外销市场相比，中国的很多行业尚处于发展期和改良期，经营的方式和手段相对不规范，如价格战、仿制假冒、信用不高等问题，都是普遍并将在今后一段时间仍将存在的现象，尽管外销企业有足够的产品生产经验，但对于国内市场的渠道、销售、组织、管理、传播、价格、竞争对手等等，都没有一定的认识，外贸的经验对于国内市场营销又基本没有借鉴意义，容易发生因对国内市场环境的不了解而导致决策失误的事件。

机遇一：外贸难突破 但国内市场庞大

　　在看到外贸的劣势的同时，我们也要看到外贸转内销的优势。很多外贸企业逐渐意识到，介入外贸市场的队伍越来越庞大，而利润却越来越低，客户也越来越挑剔，即使企业投入再多的资源，收获的果实也不会增加，外贸发展已经达到一个相当的高度，企业想要继续发展，只能建立自己的品牌和市场。中国市场已经是公认的全球最具潜力和发展的市场之一，“中国内销市场有13亿人口，就算没有金融海啸，内销也应该是我们重要的一个步伐，过去错过了，现在是重新起步的时候。”在一些行业，“得中国者得天下”成为一句真理，所以，创建自有品牌，开拓国内市场，成为一些外贸企业继续前进和壮大规模的首选。

　　机遇二、外贸企业拥有稳定的生产能力及“高标准”的产品

　　外贸企业一般都按照双方订单上达成的数量和产品规格进行生产，他们的首页任务是保质保量的生产，按照规定的时间交货，长期以来，造就了企业拥有稳定的生产能力。稳定的制造能力、稳定的供货能力企业得天独厚的优势。同时因为出口的产品大多需要经过严格的检测，很多外贸企业所生产地产品质量已经可以和欧美的一些高档产品相提并论。经过长期的高标准锤炼，外贸企业有严格的产品质量把控体系，生产“高标准”的产品，这些可以帮助企业在竞争中获得更多的优势。

　　机遇三、外贸企业有生产方面快速的反应能力

　　激烈的市场竞争中，“快鱼吃慢鱼”已成为行业的共识，对于依靠赚取“辛苦费”的外贸企业来说，市场无时无刻不在考验企业的速度。一旦签下订单，对于外贸企业来说，意味着加班、赶货甚至是通宵作业，因为延误了交货期限而遭受赔偿恐怕是很多外贸企业都无法想象的一件事，因此，快速反应能力和强烈的时间观念是外贸企业普遍存在的共性。

　　机遇四、外贸企业有良好的银行信用。

　　在市场竞争中，合作双方的利润、风险、产品质量等等，都是彼此要考量的因素，但同时，商家的信用度也是双方能否顺利合作的前提。外贸企业在与国外一些企业交往的过程中，已经逐渐认识到了国外尤其是西方国家对于企业信用度的重视，这也逐渐影响了很多外贸企业的经营思路，只有讲诚信的企业才能走得更远，而对于习惯与讲诚信的外企合作，培养了更多讲诚信的中国外贸企业，这无疑将帮助他们在内销市场上走得更远。

　　机遇五、外贸企业的体系完善

　　在依靠赚取“加工费”为主要经营之道的外贸企业，通过各种完善的体系和有效的管理，减少产品生产过程中产生的不必要的手续和动作，从而减少产品出厂成本，是保障外贸企业最大限度地获得利润的前提，同时，这些相对完善的体系也可以帮助企业及时得到市场或客户的反馈，及时改进生产方式，更新产品外观、质量、规格等等。所以，脚踏实地的精神、良好的工厂管理经验和成本控制能力，是转向内销的过程中不可小看的优势。

　　同时，多年的外贸经营经验和思路，给外贸企业带来的不仅仅是资金上的储备和丰富，也是企业自身管理方式、经营思路等很多方面都是一种积累和沉淀，厚实的基础将帮助外贸企业在内销市场中赢得很多先天优势，为企业在国内激烈的市场竞争中打持久战、保持足够的战斗力提供有力的后勤保障。

　　其实，外贸型企业最大的优势，正是在于它的“无”。所谓“无生有，有生一，一生二、二生三、三生万物”，没有就是最大的有。外贸企业转型做内销，一切从零开始，一张白纸可以画出最好的图画，也最好画画，最容易画画。国际市场需求萎缩对中国出口冲击仍在加剧，外贸企业借助合作平台，建立内销渠道，拓展国内市场，改变单纯依靠出口的增长模式的发展趋势已经不可逆转，企业现阶段必须面对的是怎样经营“品牌产品”。