世界正在缩小。抵达的主要途径，长久以来是一个大金属盒子。

这是一个长40英尺，宽8英尺，高8.5或9.5英尺，有2000多立方英尺容积的金属盒子。在一个月时间里，它能被运到世界的任何地方，运输边际成本约3万元人民币，低于一张飞越太平洋的头等舱机票的价格。这就是现代集装箱。

自1960年以来，从世界上任何地方的工厂——只要有装卸码头——往另一个工厂运送不易碎且不易腐的货物的成本，都只相当于其零售价的1％。

现在这个金属盒子部分失灵了，这源于缩小的世界，不过与距离无关，因为世界的需求变小了。

这让梁钟铭感到紧张。梁是广东东莞龙昌国际控股公司董事总经理，作为一家登陆H股的玩具龙头公司，他告诉本报记者，只有把“5%内销份额提高到15%—20%”，他的工厂才能抗击海外需求下降带来的生存难题。

梁钟铭发现，通往“内销”的道路上，找到金属盒子的替代品，并不容易。布拉德福德·德龙，讲述的这个细节，耐人寻味。布是美国加州大学伯克利分校经济学教授。

他说，在美国百货公司购买德国造洗衣机，把机器从家门口运到二楼洗衣房所花的成本，与通过高速公路从27英里外把洗衣机运回我家所耗费的成本相当。把这台洗衣机从德国运到加利福尼亚，共1.1万英里海程，所耗费的成本只相当于走3英里高速公路的费用。

习惯了金属盒子的梁钟铭，也发现去往内地的市场，虽然仅有几百公里上千公里，但是这个路程如布拉德福德·德龙所描述的，远比他29年来海外上万公里的销售路程来得艰辛。

加工贸易占了外贸部门7成左右的广东，开始了这个艰难的探索。

广东的首站是四川。5月21日，广东外商投资企业产品(内销)博览会在成都举行推介会，这是广东省政府主办的首届“出口转内销”博览会。

还有一个月举行，但已经有近1000家外商投资企业报名参展，涵盖了家电、消费电子、服装鞋帽、玩具礼品、餐厨用品、家居饰品、建材饰品、日化用品以及食品九大类。

促进外商投资企业出口转内销的模式，成为广东省“化危为机”的方法论。

转内销：不是接订单那么简单

“为了把5%内销份额提高到15%—20%，今年我们专门成立了中国营销中心和内销产品开发部。”梁钟铭告诉本报记者，外部需求持续不振，这是不得已的转型。

作为港商，1980年梁麟、梁钟铭兄弟就来到东莞，创办了这第一家玩具企业。经过近29年的发展，龙昌国际已经成为东莞行业老大，且已登陆H股。

也正是这二十多个年头，以外贸为导向的东莞外贸企业逮住了每一个契机，作为“世界工厂“的东莞，面对眼下这个形势，荣誉已转型为另一种压力。

海关统计，今年3月，我国进出口总值1620.2亿美元，同比下降20.9%；其中出口902.9亿美元，同比下降17.1%。

东莞只是中国外向型经济的一个镜像，外部需求深度萎靡，各地“扩大内销”高歌猛进之时，新的征途布满荆棘——品牌、渠道、政策上的劣势，将给转型的外贸企业施以新的考验。

梁钟铭表示“内销也是才起步，要低调点，今年形势不好。我们主要是做外贸的，现在来说做什么专卖店，搞内销，如果没做好，同行也会笑话。”

为给企业做内销市场牵线搭桥，一个月前的广交会，首次“试水”内贸，“中国出口商品内销对接洽谈会”也在广交会第三期登场。

商务部外贸司副司长、广交会业务办主任文仲亮在回答记者提问时表示，今后这方面的工作会针对性加强，边摸索边试点边推进。

文仲亮说，上届也组织过国内买家到会，但没有安排国内买家与有兴趣、有条件做内销的出口企业对接。通过这次机会，国内经销商也看到了商机。

出口转内销，仍是雾里看花。

“转内销其实就是补缺口。”一位海关人士如此解释外贸企业转内销的心理。

欧、美、日作为我国主要贸易伙伴，需求依旧低迷。今年3月份，中欧双边贸易总值264.5亿美元，同比下降19.3%。

其中，我国对欧盟出口172.1亿美元，同比下降20.2%。中美双边贸易总值为226.5亿美元，同比下降12.6%。其中，我国对美国出口 164.5亿美元，同比下降12.6%。中日双边贸易总值175.2亿美元，同比下降20.5%。其中，我国对日本出口80.4亿美元，同比下降 13.6%。

数据上给出了变化，但是却没有给出真实答案。

新江企业（香港）集团总经理沈晖告诉本报记者，“出口成交额和到会境外采购商都下降，并不一定都是金融危机惹的祸。从2008年开始，来参展的供货单和买家已经有下降，全世界专业化的展会那么多，一定程度上分流了一部分客源。”

“国外的采购商最大的顾虑就是顾客消费的持续下降。”环球资源执行董事Sarah Benecke女士也告诉本报记者。

根据环球资源最新做的进口商调查，2009年进口商除了对消费需求下降的顾虑，担忧难以寻找优质供应商，还担心产品价格上升、供应商财政稳定性以及运营成本的上涨。

环球资源提供给本报记者的材料显示，在对8900多家中国制造商进行的调查（国内市场及出口）中，仅10%供应商依赖中国国内市场，20%的中国供应商将削减成本作为主要策略。

东莞市纺织服装行业协会会长陈耀华如是对本报记者介绍：“7年时间，中国制造业产能急速扩张，后来欧美主要订单市场采取贸易壁垒和配额，中国制造业开始感受到产能过剩带来的危机。内销不仅仅是市场的因素。”

这种长期依靠削减成本的制造策略，让问题更加凸显：不但使得海外之路开始变得艰难，也让其突然转型做内销时发现：内销不是简单接一个订单，然后按单生产这么简单。

“企业转内销最大的挑战是产品设计和渠道。”新江企业（香港）集团总经理沈晖对本报表示。

2003年受SARS影响，新江企业开始寻求内销，但到目前，内销额度也只占销售额的10%。

陈德铭在广交会调研时对此问题也看得透彻，“外贸企业主要依靠海外订单，不太了解品牌与销售，需要内贸帮一把。”

所有环节都要补课

出口转内销，画出的蛋糕很大，但是不那么好吃。

“仅仅出口退税那十几个点的利润就使得很多企业留恋在出口上。做内销，除了品牌和渠道两道关外，少了出口退税，利润就大大降低。”深圳市最大的外貌公司深圳利丰有限公司业务经理林叶华（化名）对记者表示，迄今为止，该公司还没有开展“出口转内销”的业务。

东莞市纺织服装行业协会会长陈耀华告诉本报记者，做外贸，只要有客户定单就意味着利润，这个过程并不太复杂；外贸企业单位产品的宣传推广费用是很低的。

“销售渠道和品牌的建设维护，是制约出口企业转型内销的瓶颈。”陈耀华表示。

内销却有着本质的不同。从新产品研发，到产品要被消费者认知，从消费者产生购买欲，再到产品最终成交，整个涉及到消费者和经销商、代理商的环节，都需要大量渠道费用与营销成本的投入。

“根据我们的初步调查，出口转内销的企业可以分两类：第一类是有自有品牌和销售渠道的辐射能力强的企业，第二类是给这些大企业做配套的中小企业。”陈耀华分析，各类企业有自己的核心竞争力，小企业在生产领域竞争力也许强于大企业，所以在做内销时，也会有分工。

“出口企业仅仅具备的生产制造能力并不足以应付内销，从产品研发、渠道建设到整个运营管理，所有环节出口企业都需要重新补课。”

新江企业（香港）集团是一个例子。在2003年之前，公司100%做出口，受非典影响，在当年广交会上国外订单大幅减少，公司首次尝试“内销”策略，目前万家、好又多等超市都是其大的采购商。

除了自己建立专卖店进入市场终端，很多出口型企业转内销需要借助既有的销售渠道。

“开拓销售渠道难。”新江企业（香港）集团总经理沈晖表示，目前转内销主要通过零售（大的连锁超市）、批发市场以及连锁店等渠道，但习惯做外贸的企业很难适应国内开拓市场的游戏规则，“比如要进家乐福，就必须和他们的采购主管搞好关系”。

为了解决品牌和渠道的瓶颈，收购渠道成为一个路径选择。2002年，梁钟铭所在的龙昌国际收购了台湾长于精密设计的企业创艺精机；同一年，以300万美元收购了美国“开心领袖”玩具公司，为的是其2500个销售网点。

“3月底，我们与浙江贝因美科工贸股份有限公司签署了合作协议，据该协议，龙昌国际负责产品的研发设计和生产，龙昌将借助贝因美渠道开拓国内市场。”梁钟铭表示。

“在具备雄厚的研发实力基础上，为打开国内市场，除了和主要做内贸的企业浙江贝因美科工贸股份有限公司合作之外，龙昌还与有着国内销售渠道的玩具企业合作。”梁钟铭也表示。

但梁钟铭也发现，做内销，可以免除国外玩具行业的贸易壁垒，但是目前国外大品牌玩具企业占据了国外大部分市场，加上现在转内销的企业鱼龙混杂，还需要时间来过滤。

为了集合产业链资源，梁钟铭介绍，龙昌国际将在东莞松山湖建立集创意、设计、技术、专利、品牌、营销于一体的高端产业服务平台，同时扩大ODM/OBM，扩大内销比重。

但这个过程有多长，效果有多大，梁说，还在等待考验。

内销企业的赢利模式，与外贸企业有很大的不同。对于习惯于资金“大进大出、快进快出”的外贸企业，一开始总会对终端零售“点滴积累”的内销模式感到很难适应。

若说外贸的接单是“雷雨阵阵、晴雨难料”，那么内销模式走的就是“绵延细雨，细水长流”。无论是做销售、打品牌，还是搞服务，转型企业家都要有做持久战的准备。

转型考量

转型的考量，是现实的。

在广交会上，展位上“请勿拍照”“同行恕不接待”的警示牌随处可见，很多品牌企业则明确表示，不在国内出售。

“除了建立品牌和渠道，企业还有一大顾虑就是知识产权的保护问题。”新江企业（香港）集团总经理沈晖向记者分析，在国内，产品刚一出来很快就被模仿、抄袭，企业投入大量的研发费用，最终是给别人做嫁衣。

做内销，让沈晖更为头疼的问题是国内客户存在的三角债、拖欠账款情况。

“做出口，出口企业与外商之间有个中间人，就是银行。资金往来通过银行，也就是开信用证。而且，资金回收快，出口方发货后，对方收到货，银行很快就给开出信用证。而做内销，企业与客户之间没有担保人。”

“在品牌‘高消费’的年代，每个拟转型的企业务必要量力而行，不要半途进退两难，反而会加快企业的死亡。出口转内销，并不意味着加工贸易转型。”陈耀华提醒企业不能为了扩大内销市场而贸然走品牌化路线。

但品牌包装与宣传、营销团队建设、市场招商、终端建设，事实上企业基本上都需要砸钱。想借内销这扇窗，快速招财进宝、提升销售，显然不够现实的。

出口转内销，方法论亦为重要。

本报记者调查发现，实力较强的转型企业，选择的办法就是和同行进行合作，或者收购具有一定资源的企业，通过合作或收购将自身的优势资源注入这些企业，并与这些企业的有用资源整合，从而达到优势互补。也就是以商业联盟或资本运作的方式，快速打开内销市场。

在产业调整的背景下，同行企业，甚至跨行企业间的借力、联合、兼并、重组、收购的机会越来越普遍，使得优势的资源，越来越向强势企业集中。

但转型企业如何抓住产业调整的机会点，以比较快速与便捷方式切准内销市场，是一个考验的难题。

转型内销十大供应商

出口转内销效果正在接受检验。

“这可都是出口到国外的东西，质量绝对错不了。这不金融危机了嘛，外国人消费不起了，所以出口转内销。”入夜，深圳华强北拥挤的店铺中间时而夹杂着专打外贸旗号的专卖店。

“在2006年这些外贸的服装卖得非常热火。可是去年以来，打‘外贸’旗号的店子突然多了几倍，竞争惨烈。”店主张小姐告诉记者。

虽然如此，已有很多企业开始出口转内销试验。“以前没做过，我们也是去年开始想办法做内销的。”在广州参加广交会的宁波商人王立平向记者表示，目前来看效果不太明显，内销方面只占了产品销售的很少一部分。“没有经验一时很难做起来。”

阿里巴巴2008年的财报透露了一些信息。在外贸市场上，2008年，阿里巴巴在国际交易市场营业收入较2007年增长23%；在内贸市场上，2008年，阿里巴巴中国交易市场录得人民币10.941亿的营业收入，较2007年增长78%。

“主要原因是做内贸的‘中国诚信通’付费会员及增值服务销售额增加。我们的中国交易市场占总营业收入的比重由2007年的28%上升至2008年的36%。”阿里巴巴的一位人士向记者分析。

阿里巴巴提供的资料显示，随着经济危机的蔓延，一方面是传统线下企业更多的选择电子商务的方式来增加贸易的机会、压缩成本，阿里巴巴的外贸内贸产品都出现了较大幅度的增长。

根据阿里巴巴的统计，全国“中国供应商”由去年9月底的3.1万家提高到4.3万家，环比增长达到40%。

该报告显示，建筑材料、汽车及配件、制造与加工机械、家具与园艺、服装、家具与家饰、纺织皮革制品、矿产冶金、礼品工艺品饰品以及电气设备及用品是“中国供应商”分布最多的十大行业。

因为“中国供应商”的分布反映的是内销压力的分布，这就意味着，内销趋势最明显的行业也集中分布在上述的十个行业之中。

从阿里巴巴统计的全国“中国供应商”地区分布来看，浙江有1.26万家企业做内销市场，占比36%最高；广东“中国供应商”有8600家，占26%，但广东省以36%的同比增速高于浙江23%的同比增速。

从该报告还可以看出，截至去年底，浙江、广东、江苏、上海、山东、福建、河北、北京、天津和辽宁为全国中国供应商前十大分布地区。

虽然十大行业有了出口转内销的冲动，但是在政府主管部门看来，这能说是“回首”。

“出口转内销，不是说不做出口，转做内销。内销只是作为企业为弥补因为出口锐减而带来的缺口。出口型企业的主打方向还是在国外。”广东省外经贸系统 一位官员如是对本报记者强调。“目前都还是出口和内销两条腿走路，此消彼长尽量维持稳定。在这种意义上讲，出口转内销不是转身，只能说回首。”

虽然只是“回首”，也显得艰难。多位受访的出口型大企业表示内销目前多是企业应对危机的一个策略，并不愿意向媒体公开其内销现状。

东莞试点：破除政策壁垒

内销之路，仍需面对一系列政策壁垒的开放。

深圳华强北夜店的张小姐告诉本报记者，前些年有些商家一边享受“出口退税”的政策优惠，一边把本该出口的商品在内地销售，“那就是走私。但是那时候的商品质量还是可靠的。现在出口转内销政策壁垒已经打破了，但是很多商品都是质量得不到保证的残次品。”

政策如何松动，这仍是当下出口转内销的一个热点问题。

“严格意义上讲，出口转内销专指从事加工贸易的企业而言。从事一般贸易的企业如果做国内市场，工商税务等方面的政策和内贸企业没有差别。因为生产材料、生产环节都在国内。”前述海关人士表示。

本报记者从广东省外经贸厅获悉，为帮助加工贸易企业更好地应对金融危机，2009年广东省将在全省推行加工贸易内销“先销后税”模式。

在此之前，加工贸易企业保税进口的原材料生产的产品如要转为内销，必须先在出口核销限期前，获省级外经贸主管部门批准，并到海关核准和补交所涉关税和增值税，即‘先补税后内销’，否则视为走私。

东莞市外经贸局副局长蔡康对本报记者介绍，为应对金融危机，鼓励加工贸易企业充分利用国内市场，广东省已于2008年在东莞选择了100家企业试行“先销后税”，取得了良好效果。当年东莞外资企业内销销售额达1674亿元，同比增长19.5％。

广东省已经把东莞列为“全国加工贸易转型升级示范区”试点城市，在推动加工贸易企业扩大内销升级转型方面可以先行先试。据本报了解，今年该市确定了300家加工贸易企业为内销转型重点扶持企业。

蔡康介绍，早在去年6月，广东省质量技监局就下发了《关于组织开展对出口转内销企业帮扶工作的通知》，要求各级质监部门对企业从标准、计量、质量管理方面进行重点帮扶，为外向型企业转向内源型的企业提供技术支撑。

2008年8月份，广东省外经贸厅又出台了《关于推进外商投资、加工贸易企业扩大内销工作的指导意见》，提出对内销纳税大户以及创立了内销品牌的外商投资、加工贸易企业进行资金奖励。

本报记者调查获悉，东莞市专门成立了内销专项工作小组，开设保税料件转内销业务绿色通道，提高《加工贸易保税料件转内销批准证》的办理时效。

为此，东莞还在10亿元转型升级专项资金中，设立了大量对转内销企业的专项资金扶持。广东省采取的具体措施包括对内销纳税大户，创立了内销品牌的外商投资、加工贸易企业，推进外商投资、加工贸易企业扩大内销工作中取得突出成绩的市和部门进行奖励。

为使来料加工厂生产的产品可直接经口岸保税物流中心内销，节约成本，东莞市政府还在东莞各口岸建设了保税仓、出口监管仓功能合一的“口岸保税物流中心”。

在一系列出口转内销的政策壁垒中，海关成为一个关键环节。

本报记者获悉，广东海关方面，正建立内销“快速通道”，实现内销审核“即时申报、即时出单”，试行内销预审核制度，将审价归类环节前移，报关环节不再进行重点审核，加快单证流转速度。

同时试行的还有内销“集中申报”模式，对经海关批准的联网监管企业，允许在商务主管部门制发的《加工贸易保税进口料件内销批准证》范围内，先行内销保税料件或其制成品，并在内销当月内（最迟于次月15日前）集中办理缴税申报手续。

前述海关人士分析，加工贸易进口料件，如果需要转内销或转用于生产内销产品，海关将征收税款并补征税款缓税利息。

海关总署此前出台措施，支持加工贸易企业更好地利用国际国内两个市场，进一步简化内销审批业务。而此次加工贸易内销缓税利率下调无疑将进一步缓解加工贸易企业的资金压力。

至此，东莞政府促进出口加工企业转内销政策日渐清晰。从去年开始，东莞市基本扫除了外资企业进入内销的政策障碍，之后，东莞市又试图为企业打通内销渠道。

但出口转内销是否就此解决问题？东莞市外经贸局副局长方见波表示，东莞虽然在产品研发与设计方面，一直有政府扶持资金，但具体熟悉市场的是企业，一直做外销的东莞企业，如果不能设计出符合内销的产品，政府所做的扫除政策障碍与打通内销渠道都将成为泡影。